创业教育学院于3月24日在学术报告厅成功举办“商业模式设计”主题讲座。本次课程邀请了蔡靖老师为同学们讲授关于企业的商业模式，其中包含商业模式的概念、逻辑、要素、工具以及它在企业利用资源、创造价值的核心地位、进行商业模式构筑的方法，以在日后的创业活动工作中更好地发现机遇，创造价值，造就成功。

蔡靖，国家中级经济师、国家二级心理咨询师、百度认证高级培训师、前百度高级商务经理、客服经理、内训师、前武汉泛德人力资源有限公司网络运营总监、武汉互联动力信息科技有限公司创始人、江汉大学创新创业导师。

首先，蔡靖老师以肉夹馍和汉堡包的共同之处和不同之处，在轻松的氛围中引出了今天的主题：一个产品，需要合适的商业模式来运营，才能满足客户的需求，获得价值。蔡靖老师说：“构筑商业模式，就是为了在挖掘客户需求的基础上，合理地运用资源，来创造价值、传递价值，然后获得价值。”

一.商业模式的概念

彼德.德鲁克曾经说过：“当今企业的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式的竞争。”这句话不仅揭示了商业模式在如今的商业活动中的重要地位，也说出了商业模式概念中最重要的两个要素：企业、用户。用户是企业的伙伴，让企业发现机遇，调用自身的资源为用户提供需求上的满足，传递出自身产品的价值，然后获得价值，以谋求自身的发展。商业模式概念本质上就是企业和用户之间的伙伴和渠道的关系。

二.商业模式的逻辑

蔡靖老师提到，企业的商业模式共有三个逻辑。第一个是：企业做什么就靠什么盈利。如市面上的大部分食品公司，其盈利大都来自于自己的主打产品；第二个是：企业做什么就不靠什么盈利，如小米公司，它的主打产品是手机（硬件产品），但它的主要盈利则来自于手机上的软件；第三个是：企业什么都不做，也能盈利。以这种商业模式运营的企业，大都掌握着重要的关键资源。如马云给阿里巴巴的最初定位就是以“数据”为资源起家，它就可以通过为商家提供这一资源，来获得利益。如何理解这三个逻辑，灵活地运用这三种运营理念，是我们需要思考的重要命题。

三，商业模式的要素

商业模式六大要素：第一是定位，即商业模式是怎么样的、第二是业务系统，即做什么创造价值、第三关键资源能力，即通过资源配置传递价值、第四盈利模式，即靠什么盈利、第五自由现金流结构，即企业在满足投资后剩余的现金流量、第六企业价值，即企业本身的价值，例如华为所提供的手机和解决方案是表象价值，还有芯片带来的副价值、

四，商业模式的工具

商业模式画布的九个结构块分别为：1.价值主张  即了解我们应该向客户传递什么样的价值，正在满足哪些客户需求，正在帮客户解决哪一类难题。价值主张通过迎合细分群体需求的独特组合来创造价值。

2.  客户细分  即要了解目标用户是谁，我们在为谁创造价值，谁是我们最重要的客户。其次用户和客户的区别，用户最终使用的，客户买单的。 客户细分群体有诸多不同的类型，最需要注意的是找到精准的市场才能找准客户。

3.  核心资源  即了解我们价值主张主要需要什么样的核心资源，我们的渠道通路需要什么样的核心资源。核心资源可以分为以下几点：实体资产、知识资产、人力资源、金融资产。

4.  关键业务  即了解我们的价值主张需要哪些业务，我们的渠道通路需要哪些业务。关键业务可以分为以下几类：制造产品、问题解决、平台/网络。

5.  渠道通路  即了解通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体，渠道如何整合，哪些渠道有效，哪些渠道成本效益好。渠道具有5个不同的阶段：认知、评估、购买、传递、售后格力的渠道是全国各地的代理商，代理商寻找客户，从而获取收益。小米的渠道是MQC模式，工厂直接到中端，利用网络，第一件产品渠道是米聊。

6.  客户关系  即通过什么样的方式或机制才能保证产品服务和用户拥有长期的利益关系。客户关系的种类繁多，比如：个人助理、自助服务、社区等。

7.  合作伙伴  即了解谁是我们的重要伙伴，谁是我们的重要供应商，需要和哪些上下游重要企业进行重度合作。

有三种模式有助于创建合作关系：

（1）商业模式的优化和规模经济的运用（2）风险和不确定性的降低

（3）特定资源和业务的获取。

8.成本结构  即了解什么是我们商业模式中最重要的固有成本，在所有的商业运作过程中都包含的成本消耗。

成本结构包括：价值驱动、成本驱动

9.收入来源  即了解我们的主要收入来源是什么，什么样的价值才能让客户愿意付费。

获取收入来源的方式多重多样其中就包括资产销售，租赁收费等。

五，商业模式的案例

蔡靖老师给我们分享几个商业模式很成功的案例，有小米的商业模式，重要伙伴是合作企业，收入来源是网络广告、产品服务、周边产品；有前淘宝销售排名第一的山东某服装厂韩都衣舍，其利润来源于品牌授权的费用；还有360，360主要商品是浏览器，杀毒软件，是百度最大的竞争对手，依赖于搜索引擎盈利。

六，常见的商业模式

最后蔡靖老师给我们介绍了传统的商业模式：B2B、B2C、C2C，以及互联网商业模式，用草地、羊群、狼群来比拟平台、用户，生动有趣，使难以理解的商业模式活灵活现。

通过蔡靖老师生动有趣的授课，大家对商业模式有了基本的概念，也对现今各大知名企业的商业模式，盈利方式有了一定的了解。希望同学们在课后进行消化吸收，在以后的学习生活中，积累更多的创业相关的知识，为自己的未来工作生涯汲取经验。